営業マンはかわいそうに見えた方がいい？

藤野　宋さんは、どうして日本の営業が非効率であることに気づいたんですか。

宋　土木の解析ソフトを売り始めた当時は、自分で電話をかけて営業してたんですよね。そうしたら、名前ももちろん、言葉のアクセントも中国人ぽいし、まずあやしまれるんですよ。話を聞いてもらいたくて、「わたしはあやしい人ではありません」と最初に言うようにしていたんですけど……。

藤野　それは逆にあやしいですね（笑）。

宋　そうですよね（笑）。でもそのころの、日本の営業といえば、ガムテープで受話器を手にくくりつけてでも、とにかく何回も電話をかけるのがよしとされていたんです。

藤野　某証券会社の手法として有名ですね。

宋　でも、ぼくがそれをやっても、おそらく受注できない。大学の先生や先輩は、誰もぼくのことあやしいとは思いません。それは、これまでの研究とか人柄を知っているから。でも、いきなり電話をかけると、なにも前提条件がないからあやしまれる。それなら、電話の件数を増やすのではなく、売るチャンネルを変えようと思ったんです。

藤野　どのようにしたんですか？