営業マンはかわいそうに見えた方がいい?
藤野 宋さんは、どうして日本の営業が非効率であることに気づいたんですか。
宋 土木の解析ソフトを売り始めた当時は、自分で電話をかけて営業してたんですよね。そうしたら、名前ももちろん、言葉のアクセントも中国人ぽいし、まずあやしまれるんですよ。話を聞いてもらいたくて、「わたしはあやしい人ではありません」と最初に言うようにしていたんですけど……。
藤野 それは逆にあやしいですね(笑)。
宋 そうですよね(笑)。でもそのころの、日本の営業といえば、ガムテープで受話器を手にくくりつけてでも、とにかく何回も電話をかけるのがよしとされていたんです。
藤野 某証券会社の手法として有名ですね。
宋 でも、ぼくがそれをやっても、おそらく受注できない。大学の先生や先輩は、誰もぼくのことあやしいとは思いません。それは、これまでの研究とか人柄を知っているから。でも、いきなり電話をかけると、なにも前提条件がないからあやしまれる。それなら、電話の件数を増やすのではなく、売るチャンネルを変えようと思ったんです。
藤野 どのようにしたんですか?
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