年の暮れのとある会話

グロービス経営大学院で教鞭をとる川上慎市郎さんのもとには、受講生からの仕事の悩みが多数寄せられます。年内最後となる今回のコラムでは、その会話の一部をお見せします。自社の主力商品が伸び止まり、有効な事業戦略が見えないと語るXさんに、川上さんが教える意外な「戦略」とは? 仕事に悩めるビジネスマンのみなさん必読です!

先日、私の大学院のクラスの受講生のXさんが、ふらっと訪ねてきました。

「先生、今、お時間ありますか。実はちょっとご相談が」

「何でしょう」

「私の勤め先の、来年の事業戦略について悩んでるんです。聞いてもらえます?」

「いいですよ。Xさんの会社ってどんなビジネスなんでしたっけ?」

「法人向けのシステム商品の販売です。うち、大きく分けて3つぐらいの商品グループがあるんですが、来年どこにどう力を入れるべきかを決めかねているんです」

「なるほど。その3つの商品グループって、それぞれどんな状況なの?」

やるべきことはやっているけれど……

「そうですね、仮にA,B,Cとすると、売上高はどれもほぼ同じぐらいです。Aは提携先の海外企業の商品で、ここ数年のクラウドブームで国内でも結構伸びてきた特定業務用Saas(注1)、言うなればお手軽導入パッケージです。うちとしてはAだけを売るための営業というのはほとんどなくて、BやCのお客様に一緒にAもお勧めするというケースがほとんどですので、利益はそれほど大きくないけれど手間もかからないので売るのが楽なんです。ただ、ここに来て他社との競合が激しくなったためか、伸びが止まっています。Bも特定業務向けのパッケージで、こちらは相手先企業の業種業界によって多少の組み替えが必要なものの、それほど手間もかからないので利益率は高かったんですが、最近なぜか売上が急落しています。Cは昔ながらのスクラッチ開発(注2)を中心にしたシステムで、うちのオリジナルのソフトがコアにあるので業界他社ほどの落ち込みはないんですけれども、最近は海外子会社対応なんかのニーズも出てきていて手間は増えて利益率も下がってきている感じです。でも、案件の規模はほかの商品と比べてケタ違いに大きいです」
注1:ソフトウェアの機能のうち、ユーザが必要とするものだけをサービスとして配布し利用できるようにしたソフトウェアの配布形態。
注2:既存の製品や雛形などを流用せずに、まったく新規にゼロから開発すること。

「ふーん、そうなんだ。そんなに大きくない会社なのに、ずいぶん手広くやってるんだね」

「はい、パッケージとカスタムのバランスをうまく取ってきた感じです」

「で、来年以降どこが伸びそうなの?」

「そうですねえ、何となく思うんですが、Cは先生もご存じの通り、ここ数年業界全体が大きく落ち込んできましたし、これからもそんなに伸びることはないと思います。ただ、うちの独自ソフトがほかにあまりない機能を持っているのと、うちの何人かの腕のいいエンジニアのことを高く買ってくれているお客様がいて、逆に業界他社よりもずっと落ち込みは少なくて済んでいますし、これからも顧客の入れ替わりはあるものの、今の規模は何とか維持できるんじゃないかと思っています」

「なるほどね。で、AとBは?」

「こちらはここ数年市場全体が大いに伸びてきたし、業界でも相変わらずクラウドやビッグデータが話題ではあるのですが、競合が増えているのか、うちが狙っている顧客層がうまく当たっていないのか、なぜか伸び悩んでるんですよ。特にAのパッケージには競合が増えてる気がするのですが、Bについては特にそういう気もしないし、新しいソリューションもちょっとずつ投入はしているので、よく分からないです」

「普通に考えれば、ターゲティングが間違っているのか、商品の見せ方が魅力的でないのか、もしくはそもそも営業のプロセス管理が悪いのかの、どれかだろうね」

「ええ、そうですね。そこはもうちょっと調べてみないと分からないんですが……確かに営業スタッフに最近新人が増えていて、訪問時のトークや相手先の担当者との関係構築のスキルが落ちているなと思うことはありますね」

「そうだね。でも、A,B,Cの3つの商品のバランスがお互いに補い合ってこれまで安定して来られたんだから、『どこに力を入れるべきか』っていう問いの立て方はおかしいんじゃない?」

「ええ、3つの商品のそれぞれに力は入れるべきだと思うんですが、もう一つ悩んでることがあるんです」

「ほう、それは何?」

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川上慎市郎

グロービス・マネジメント・スクールでマーケティングを教える川上慎市郎さんが、若手ビジネスパーソン向けに、マーケティング、メディア、そして教育について、深くやさしく解説をします。かつて有名ブログ「R30::マーケティング社会時評」を運営...もっと読む

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gateballism 「『これでいい、あとはオレが責任取ってやるから、暴れろ』って耳元でささやいてけしかけるのが仕事なんだよ」/【第34回】 4年以上前 replyretweetfavorite

sadaaki R30川上さんの記事が更新。SIerのかたから企業の戦略について相談を受けた川上さんは……。やっぱりマネジメントですね。【第34回】 4年以上前 replyretweetfavorite

R30 「戦略って何だっけー何だっけー 楽しい職場をつくることさ♪」的な感じ。/【第34回】 4年以上前 replyretweetfavorite