第6回 ライバルは追うな。顧客に全力を集中せよ

戦略を立てるときには、どうしても競合他社の動向が気になります。しかし、それも視野を狭くする落とし穴。分析すべきは競合他社ではなく…いったい何なのでしょうか?
本連載では、PHPビジネス新書『「戦略力」が身につく方法』から一部を公開します。


機能比較で勝負がつくことは、ほとんどない

 20年前、私はeメール管理システムの製品プランナーとして、「ライバル製品には絶対に負けない!」と気合いが入っていた。ライバルとの詳細な機能比較を行い、開発チームと話し合って、機能面で他社を凌ぐ優れた製品ができ上がった。そして製品が発表され、私は販売活動を始めた。

 たしかに競合他社との機能比較を求められることは多かった。しかし機能比較だけで勝負がつくことは、実際にはほとんどなかった。
 勝敗を分ける要因は、まったく違うところにあった。それは、顧客の課題に合った提案ができているか、サポート体制はどうか、あるいは顧客との信頼関係が構築できたか、といった要因だ。ライバルと激しく競合した時でさえも、機能比較だけで勝つことはほとんどなかった。

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戦略力」が身につく方法 —「現場を動かす力」とは何か

永井孝尚

自分の仕事を「見える化」し、結果を出して、自分で評価し、かつ自分で説明できること。 日々の業務に仮説検証プロセスを取り入れ、現場やチームメンバーと共有するかたちで仕事を進める。できあがった資料は組織の改善活動にそのまま活かされる。 ...もっと読む

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