#18 迅速かつ高精度な問題解決、戦略決定に役立つ【理論・法則13】

企業の経営戦略やマーケティング、組織マネジメントを考えるために役立つフレームワークの中から、押さえておきたい理論・法則をピックアップした。

理論・法則①
ポーターの三つの基本戦略

 米国の経済学者のマイケル・E・ポーターが、企業はどのように競争優位を築くかという観点から三つの基本戦略を提唱。三つとは「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」である。

 グラフで横軸を「自社の競争優位性」、縦軸を「戦略ターゲットの幅」とし、企業の立ち位置によって、望ましい戦略の方向性を下図のように分けて考える。

 「コスト・リーダーシップ戦略」は、勝負を挑む相手を「低コスト」で打ち負かす方法。業界内でのコストが最も安ければ価格競争時に下げる余地は大きく、同価格で製品やサービスを売ることができる場合は利幅も厚くなる。

 「差別化戦略」は、顧客に対する付加価値の高さを武器に戦う方法だ。コスト面で競争したとしても勝てる可能性が低いならば、ブランドや特徴のあるサービス、品質や品ぞろえ、付加価値、技術力などで勝負する。

 「集中戦略」は、競争相手の少ない分野に的を絞って経営資源を集中させ、競争に勝とうとする戦略で、競争優位の観点から「コスト集中」「差別化集中」の二つに分けて使うこともある。


理論・法則②
パレートの法則

 イタリアの経済学者、ヴィルフレド・パレートが提唱。所得配分を統計的に研究し、社会の所得の大部分を一部の高所得者が保有しているとした。経済において全体の数値の大部分(80%)は全体を構成するうちの一部(20%)の要素が生み出しているという理論で、「80:20の法則」とも呼ばれる。

 パレートの法則は経済以外にも自然現象や社会現象など、さまざまな事例に当てはまるとされる。この考え方から、ビジネスの現場においても「売り上げの8割は全顧客の2割が生み出している」「商品の売り上げの8割は、全商品銘柄のうちの2割が生み出している」「売り上げの8割は、全従業員のうちの2割が生み出している」等の考え方を使い、自社への貢献度が高い要素は何か、自社の資源をどこにどのくらい割くべきかといった戦略策定に活用される。


理論・法則③
ランチェスターの法則

 英国の航空機のエンジニアだったフレデリック・ランチェスターが提唱した。第一次世界大戦における戦闘の法則が基になっており、その考え方は「武器の性能が同じなら、兵力数の多い方が勝つ」というもので、二つの法則がある。

 第一法則は、一騎打ちや接近戦などの伝統的な戦法では弱者も強者も同じ損害を被るとされる。「攻撃力は頭数に比例する」という考え方だ。

 第二法則は、伝統的な戦法から武器性能が向上し、例えば銃火器のように狙った敵を複数の味方が同時に攻撃可能なら、1人が複数人に対峙できるため戦力は頭数の2乗に比例するとされる。つまり、味方7人に敵3人なら「7×7(=49)」対「3×3(=9)」の勝負となり、実質的に5.4倍の戦力の差がつく。よって敵を壊滅させるまで戦ったとしても、味方は損害をほとんど受けないと考えられる。

 これらの法則から、兵力などで劣る弱者が勝機を見いだすには、狭い戦場で接近戦の一騎打ちに持ち込むのが得策であり、第一法則を選択するのが良い。このため第一法則は「弱者の戦略」とも呼ばれる。市場競争の観点で考えれば、シェアの低い中小企業は、競争相手が少ないニッチ市場へ集中的に挑むような戦略が望ましい。

 一方、大企業に有効な戦い方と考えられるのが第二法則だ。相手を狭い所へ行かせず、遠くまで届く砲弾を使った遠隔戦の方が効率的に勝負できる。つまり、大企業は豊富な経営資源や資金を活用して商品力や広告で幅広い顧客にアプローチし、大きな市場で利益を独占する戦略が有効になる。

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