ワークマンの快進撃が止まらない

　ワークマンの快進撃が止まらない。19年3月期のチェーン全店売上高は前年同期比16.7％増の930億円。経常利益は147億円で8期連続で過去最高益を更新中だ。

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　好調のけん引役はワークマンプラスだ。プロ向けの品質にアウトドア要素を加味したＰＢ（プライベートブランド）商品が、幅広い客層に受け入れられている。

　アパレル業界では、一人の客に別の商品をあれこれ買わせて売り上げ増を狙う「クロスセル」という手法が一般的だ。しかし、ワークマンは職人向けの商品を一般客に売るという戦略を取った。

　「ワークマンプラスでは、一般客は商品の7割が自分向けに見える。一方、職人は全部自分向けに見えている。ＵＸ（ユーザエクスペリエンス）を変えるだけで売り上げが2倍になる“二毛作”だ」と土屋哲雄専務取締役は狙いを語る。これは、職人向け商品を祖業にするからこそできる技だ。