最終回】今は評価されなくても「長期的目標」を持つこと!

僕もそうですが、サラリーマンの多くは朝起きて会社に行き、夜家に帰って寝て翌朝起きて会社に行きという生活を送っています。一日、一週間、一カ月のノルマを達成することに懸命になり、気がつくとあっという間に一年が経っている。 今の仕事をこなすだけで精一杯。けれど長期的な自分の目標を持っていないと、自分を見失いかねません……『聞きたいことを聞き出す技術』の著者・反町理さんが最終回で伝えたいこととは。

■技術38 「北風」ばかり送ってもコートは脱いでくれない

「噓をつく」のか「本当のことを言わない」のか

 人は誰でも噓をつきます。

 こんなことを書くと、「私はこれまで生きてきて、一度も噓をついたことはありません」という人もいるかもしれませんが、そういう方は何卒ご容赦ください。これは一般論ですから。

 というのも社会で仕事をしている人は自分を偽るためだけでなく、会社のため、組織のために噓をつかなければならないときがあります。交渉の場で、本当のことばかりをべらべらしゃべる人はいないでしょう。たとえ経営が悪化していたとしても、「今、うちの経営状態は非常に堅調でして、数年来ない利益を上げています」と言わなければならないこともあるでしょう。

 これを、「噓をつく」というのは酷かもしれません。「本当のことを言わない」といったほうがいいでしょう。

「本当ですか。本当にそう思っていらっしゃるんですか」

「プライムニュース」の中でもそういうことはままあります。というより、本当のことを言わないことのほうが多いくらいです。

 もちろんこちらとしてもそれを承知のうえでご出演していただいているのですが、選挙前の政治家の方々はとくに辻褄を合わせようとして、あきれるほど本当のことを言いません。何を聞いても「たてまえ」しか言わないと、さすがにこちらもいらいらしてきます。

 僕の仕事はゲストの発言を本音に近づけることですから、どうしても聞かざるを得ません。「本当ですか。本当にそう思っていらっしゃるんですか」「ほう、そうですか」「では、こういう場合はどうなるんでしょうね」

 三回も四回もしつこく質問を繰り返していくうちに、だんだんポーカーフェイスが歪んできて、目が泳ぎだします。交渉の達人は人前で簡単に表情を崩すことはないでしょう。けれど、こちらがある程度相手の本音を押さえていて、それを前提に突っ込んだ質問をしたときには必ず表情が動くはずです。その表情を見分けることが大切だと思います。

 やはり相手の本音はここにあるのかという感触が摑めれば、その後の交渉の進め方も見えてきます。

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聞きたいことを聞き出す技術

反町理

「プライムニュース」看板キャスターが究極の話術40を初公開! のべ6800人を超えるゲストを迎え、〝たてまえ〟の政治家からも〝本音〟を引き出す著者が、相手の心を掴み、また話したくなると言ってもらえる知られざる極意を伝授!

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