小さいお願いと大きなお願いの仕方に見る交渉術

ものを買ってもらうためには、その商品やサービスを知ってもらうだけでも、好きになってもらうだけでも不十分です。買うところまで説得するには、具体的なテクニックがたくさんあります。今回は、その代表的なものを3つ紹介しています。皆さんも誰かに頼みごとをするときに、無意識に使っているテクニックがあるでしょう。どうしたら相手がうなずいてくれるのか、この3つに照らして考えてみてください。


マーケティングとは「ありがとうと「おかね」を両方もらうことだと連載の最初で言いました。これが実現するためには、お客さんを説得する必要があります。この「説得」には、お客さんに(1)知ってもらって、(2)好きになってもらって、(3)最終的に買ってもらうという、3段階のステップがあります。そのステップをすべて乗り越えて、初めて説得に成功したと言えるのです。逆に考えてみると次のようになります。

ある人がスタバのコーヒーを「買った」としましょう。買ったのは、おそらくその人がスタバのコーヒーが美味しいとか、オシャレだとか、そういった理由から「好き」だからです。そして好きなのは、当たり前のことですが、その存在を「知っている」からです。知らないものを好きになることはできませんし、それ以上に買ってもらうことはできないからです。

以前、知っているハンバーガー屋を順に学生に言ってもらうエクササイズを紹介しました。真っ先に出るのがマクドナルドでした。知っているという点で、マクドナルドは他のハンバーガー屋に比べて有利なのです。しかしながら、知っていても好きだとは限りません。さらに好きでもお店に来てもらってハンバーガーを買って食べてくれるとは限りません。3つのステップを乗り越えるのは、なかなか大変なのです。

知ってもらい、好きになってもらっても、買ってくれるとは限らない。買ってもらうための説得法については、具体的なテクニックがたくさんあります。今回は、その代表的なものを3つ紹介しましょう。

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今さら聞けないマーケティングの基本の話

松井剛

何気なく使っているマーケティング用語。そのことばの裏には、あなたのビジネス、さらには世の中の見方を変える新たな視点が隠れています。一橋大学経営管理研究科・松井教授が、キーワードをゆったりと、しかし的確に解説するこの連載。他人の成功体験...もっと読む

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