第12回】[2 ロジックツリー]コンサルが大活用する 分解して解明する方法

あるテーマについて、細かく分解していく過程と結果を示す図。その図を作ることで、本質的な問題が「どこにあるのか(Where)」、その問題はなぜ発生しているのかという「理由(Why)」を解明する。さらに、どのような「解決策(How)」があるかも幅広く考えることができるのだ。

 マッキンゼーのみならず、多くのコンサルティング会社の実務でかなり頻繁に長い期間活用されている手法だ。

 また、パート1で「分解の木」として紹介しているのも、このロジックツリーだ。

 具体的には前項のMECE(漏れなくダブりなく)を意識して、上位概念を下位の概念に枝分かれさせていく。そしてその先をさらに細かく分解していく。この形がツリー状に見えるため、ロジックツリーという名前が付いている。

 作成する上で、注意点がある。枝分かれして最初の段と次の段くらいまでは、なるべく厳密に、漏れなくダブりなく、つまりMECEを徹底すべきなのだが、3段目以降はそこそこでよいということである。

 というのも、項目数が多くなってくるにもかかわらず、MECEにこだわり過ぎて作成に時間をかけてしまうと、得られる効果に対して掛かる費用が大きくなってしまうのだ。

 また、『図解 基本フレームワーク50』によると、MECEでは足し算型発想が用いられることが多いのに対し、ロジックツリーはMECEを意識しつつも、より柔軟に解釈して掛け算型やプロセス型に分解することがあるという。

 掛け算型なら売上高を「数量×単価」あるいは、「数量×定価×(1-値引率)」に分解する。プロセス型なら「成約率=(訪問件数/引き合い件数)×(提案書提出件数/訪問件数)×(成約数/提案書提出件数)」に分解するといった形だ。

 成約率をこのように分解した上で、それぞれを指標として定点観測していけば、どの部分が上がったのか下がったのか、見極めがしやすくなり、早期の対応ができるようになる。

 もし、他の指標に変化がないのに、(成約数/提案書提出件数)の数字が落ちているなら、提案力が落ちて顧客のニーズに対応できなくなっているという原因が考えられるというわけだ。

 ロジックツリーを作成できるアプリはインターネット上に幾つかあるので、興味があれば検索してみてほしい。

※ 『週刊ダイヤモンド』2017年8月5日号より転載


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