この人になら本音で語れる」と心を開かせる、世界一簡単な質問テク

質問を制する者は人生を制す――その極意を、その道の達人である『超一流できる人の質問力』の著者が解き明かす連載の第13回。相手の“本音”を引き出すのは、質問の重要な役割です。なのに、せっかく質問をしても、当たりさわりのない答えしか引き出すことができない……とお悩みの人は多いのではないでしょうか。そんな人の多くが“やらかして”いる、ある問題点に迫ります。

相手が「当たりさわりのない答え」しか返してくれない

 あなたが関わっている新製品の開発プロジェクトのメンバーに、優柔不断な上司のAさんがいます。
 Aさんの二転三転する意見のせいで、プロジェクトはなかなか進まず、イライラしたあなたは、他のメンバーの率直な考えを聞くことにしました。

 「なあ、まだAさんの意見を聞いたほうがいいのかな?」
すると、相手はなんだかソワソワして「まぁ、でもAさんの言うことにも一理あるし……」と言葉を濁します。
 「でも、この間だってAさんのせいでリサーチのやり直しになったよね?」
 「まぁ、そうだけど……」
 「商品仕様の件だってAさんがひっくり返したんじゃなかったっけ?」
 「……」

 あなたは相手の本音を引き出したいだけなのに、相手は当たりさわりのないことしか言わないばかりか、どんどん言葉数が減っていくのです

質問の語尾が「強下がり」になっていませんか?

 あなたが質問を重ねるほどに、相手の言葉数がどんどん少なくなっていく……。
 そんなときは、あなたの質問の「語尾」に問題があるのかもしれません
 あなたの聞き方は、次のどちらだったでしょうか?

 「まだ、Aさんの意見を聞いたほうがいいか?(↗)」
 「まだ、Aさんの意見を聞いたほうがいいか?(↘)」

 おそらく、後者のほうだったのではないでしょうか。しかも、語気はかなり強めになっていたはずです。

 このように「語尾が“強下がり”になった質問」は、日常シーンの中でもよく目にします。
 例えば、旦那さんの浮気をかぎつけた奥さんのこんなセリフ。

 「ねぇあなた、先週の日曜は鈴木さんと会うって言ってたわよね?(↘) あれホント?」

明らかに語尾が強く、下がっています

 夫 「もちろんだよ。なんでそんなこと聞くんだい?」
 妻 「 へんねえ。さっき鈴木さんの奥さんと電話で話したのよ。先週の日曜日はご主人とおふたりで出かけたって。わたしの聞き間違いかしら?(↘)」
 夫 「……」

 奥さんが、お腹にズーンと響くような冷たい声で淡々と質問を続けるにつれて、旦那さんがどんどん無口になっていくのが目に見えるようです。

「上から目線型」の質問は「断定」になってしまう

 この奥さんの質問は、一見、質問のようで、実は質問ではありません
 奥さんの中では「夫が浮気をしている」という結論がすでに出ているわけで、これは質問の形を取った「断定」になります。
 奥さんは絶対的に「自分が正しい」と信じているのです。

 このような質問をするときに、語尾は“強下がり”になる傾向があります

 刑事ドラマで、取り調べ中の容疑者に、刑事が「おまえがやったんだよな?(↘)」と語尾を下げて質問したりするのも同じです。
 刑事の中では「この容疑者が犯人だ」という結論がすでに出ているわけですね。

 では、次の「質問」を、語気強めに、語尾を下げて読んでみてください。

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超一流 できる人の質問力

安田正

私たちの日常会話は「質問」であふれています。「有休とっていいですか?」と、上司にお伺いを立てるのも、「この商品を買ってくれませんか?」と、顧客に営業するのも、「結婚してくれませんか?」と、恋人の気持ちを確かめるのも、すべて質問。「聞き...もっと読む

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fyou0116 #スマートニュース 2年以上前 replyretweetfavorite