素朴な質問をしただけなのに、相手が逃げ腰に！
いったいなぜ？？

　連載第1回ではなかなか契約が取れなかった後輩くんですが、その後、いくつか契約を取ってくるまでになり、あなたもホッとひと安心。
　……しかし、喜んだのもつかの間。
　ある日、またしてもションボリとした後輩くんが「Ａ社の件、契約をキャンセルされちゃいました……」と報告してきました。

　驚いたあなたは、思わずこう尋ねます。

「え？　契約落としちゃったの？　なぜ？」

　あなたとしては、どんなトラブルがあったのか、素朴に事情を聞きたいだけ。ところがションボリくんは「ぼくにもよくわからないんです。なんか先方からクレームがあったみたいで……」と半泣きです。
　どうすれば、状況を聞き出すことができるのでしょう？

ひたすら「なぜ」でたたみかけていませんか？

　ションボリくんがなぜ契約を落とすことになってしまったか、なんとか状況をさぐろうとするあなた。
　しかし、ションボリくんはアタフタするばかりで、まともな答えが返ってきません。
　「せっかく助けてやろうとしているのに……」と、ついイラッとしてしまったあなたは、さらにこうたたみかけます。

　「なぜそんなことになったかって、聞いてるんだよ！」

　するとションボリくんは、タジタジと後ずさって、ついになにも答えられなくなってしまいました。

「なぜなぜさん」は相手のストレスになる！

　ここでもう一度、あなたの質問を見なおしてみましょう。
　「なぜ契約を落としたのか？」「なぜそんなことになったのか？」
　……いかがでしょう？　どちらも「なぜ」で始まっていますね。
　実はこの「なぜ」こそがトラブルのもと。
　「なぜ」を安易にくりかえす「なぜなぜさん」は、相手にとんでもないストレスをかけてしまうことがあるんです。

　「なぜ」で始まる質問は、単純に見えて、実は「どんな答えが求められているのかわかりづらい」場合があります。
　例えば、誰かからこんな世間話をふられたとしましょう。

　相手　 「藤井四段が29連勝したそうですね」
　あなた「すごいですよね」
　相手　 「なぜそんなに強いんですかね？」
　あなた「さぁ……天才なんじゃないですかね」
　相手　 「ふーむ。天才ってなぜ生まれてくるんでしょうね？」

　……「そんなこと知るか〜‼」と叫びたくなりませんか？（笑）
　そもそも、相手が何を聞きたがっているのかがよくわかりません。
　藤井四段の戦術について知りたいのか、あるいはどんな勉強をしてきたかを知りたいのか、はたまた「天才の定義」を知りたいのか……。

　このように「答えるべきポイントがわからない」質問は、相手に大きな負担をかけてしまいます。

「懐中電灯型」のなぜを「レーザーポインター型」に変換！

　ションボリくんがあなたの「なぜ」に答えられなかったのは、「質問から、答えるべきポイントが見つけられなかった」から。
　このようなときは、「質問のポイント」をしぼる必要があります。つまり、懐中電灯のように広がった光を、レーザーポインターのようにしぼりこむんです。