質問をしたら、相手が黙ってしまった！
さて、どうする？？

　まずは、こんな状況を想像してみてください。

　あなたが気にかけている後輩が、出先からトボトボと帰ってきました。
　やる気はあるのになかなか結果が出せなくて、「今日も契約がゼロでした」とションボリしています。
　こんなときは、ひと声はげまして、頼れる先輩をアピールしたいですよね。
　そんなわけで、あなたはこう声をかけてみました。

　「なあ。おまえ、どうして契約が取れないんだと思う？」

　「何がダメなのか考えてみよう」と解決策を探らせる、一見「いい質問」に思えますよね。
　ところがションボリくんは、なぜかだまって下を向いてしまいました。まるであなたに叱られたとでもいうように……。
　いったいなにがいけなかったのでしょうか？

ひとつの質問の中に複数の質問を混ぜていませんか？

　結果が出せない後輩くんに対して「どうして契約が取れないんだと思う？」と質問することが、なぜダメなのか？
　それは、「ひとつの質問の中に複数の質問を混ぜてしまっている」からです。
　こんなシーンを想像してみるとわかるのではないでしょうか。

　あなたはテニスの初心者で、テニススクールに通い始めたばかり。しかし、なかなか上手にボールを打ち返すことができません。
　すると、先生が「横を向いてボールを打ちましょう」とアドバイスをくれました。
　アドバイスを聞いたスクールメイトは、スコーン、スコーンとテンポよくボールを打ち返しています。
　ところが、あなたがラケットを振ってもボールはちっとも飛んでいきません。先生に言われたとおり「横を向いてボールを打って」いるはずなのに……。
　そんなとき、あなたの前にやってきた先生が、こう言ったとしたらどうでしょう。

　「どうして打てないんだと思います？」

　「それがわからないから困ってるんだよ！」と、イラッとしませんか？　
　あなたに「どうして契約が取れないんだと思う？」と聞かれた部下の反応も、それとまったく同じなんです。

「ごちゃ混ぜ型」の質問にご用心!!

　これらの質問をよく見ると、ひとつの質問の中に、たくさんの細かい質問が混じっていることがわかります。
　テニスの例で言えば、「横を向いてボールを打つ」という、一見シンプルなテクニックには、さまざまな「コツ」が含まれています。
　ボールが飛んでくるコースを早めに予測したり、腰をひねったり、軸足を前に出したり……。
　スクールの生徒さんが、「横を向いてボールを打つ」ことがうまくできないのなら、これらの「コツ」についてひとつひとつ確認していくのが、生徒さんにとっての「いい質問」です。

　ところがこの先生は、全部の質問を「ごちゃ混ぜ」にして「どうして打てないんだと思います？」と聞いてしまっていました。

　ひとつひとつの質問には答えることができても、複数の質問が混ざった「ごちゃ混ぜ型の質問」になると、一気に答えるのが難しくなりますよね。

さらにマズいのは、答えることのできない質問をされると、相手は「自分を否定された」ように感じてしまうこと。
　「質問に答えられない自分はバカなんじゃないだろうか？」と、自己嫌悪におちいってしまいます。
　だからこそ、後輩くんはあなたの「質問」を聞いたとき、だまって下を向いてしまったんですね。
　質問によって、相手のやる気を引き出すどころか、これではまったくの逆効果になってしまいます。

相手の答えを引き出すのは「スッキリ分割型」の質問

　わたしたちは、ついラクをして「ごちゃ混ぜ型の質問」ですまそうとしてしまいますが、質問のうまい人は、質問を細かく分割します。
　ひとつの「ごちゃ混ぜ型の質問」を、少なくとも３つに小分けするイメージです。