選べないのに選択肢を増やそうとする罠

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選べないのに選択肢を増やそうとする罠

 さて、恋人選びや結婚相手選びについて、みなさんは「選択肢は多いほうがいい」と思うでしょう。ところが選択肢は、どんなケースであっても、多くなればなるほど選べなくなる、ということがわかっています。これはスタンフォード大学のマーク・レッパーとコロンビア大学のシーナ・アイエンガーが行った実験です。

 スーパーで、ジャムの試食コーナーを作り、試食してくれた人に割引クーポンを渡す、という実験ですが、1回目は試食用に24種類のジャムを用意し、2回目には6種類のジャムを用意してブースに並べ、それぞれ試食した人数と、もらったクーポンでジャムを購入した人数を調べたのです。

 24種類のジャムを並べると客の6割が試食し、6種類のジャムを並べた場合は4割の客が試食をしました。しかし、実際にクーポンを使ってジャムを購入した人数を調べてみると、24種類のブースでジャムを実際に購入したのは、試食した人のわずか3%でした。
 一方、6種類のジャムのブースでは試食した人の30%がジャムを購入したのです。100人の客が来たとすれば、24種類のブースは60人試食して、買ったのは約2名、6種類のブースで試食したのは40人ですが、なんと12人が購入した。試食用サンプルが4分の1しかない6種類のブースのほうが、購入確率も高く、実数も多かったのです。

 これはマーケティングでいう「選択肢過多」の状態になると、人間は購入の決定をできなくなる、ということ。一定以上の選択肢があると、比較、評価するための情報が自分の記憶や整理能力の限界を超えてしまうため、試食が可能でも「結局、どれが一番いいのか」がわからなくなってしまう。あれこれ試食しているうち飽きてしまったり、疲れてしまうわけです。そこで「買う」という決定そのものをやめてしまう。

 また、必死にメモまで取って比較したとしても、1種類を選ぶことは、残りの23種類を捨てることであり、その気持ちの負担が大きくなると、「選ばない」という選択をしてしまうのです。
 選択肢が多いほど決定してから「別のほうがよかったかも」「第2候補のほうにすればよかった」というストレスが増える可能性が高くなることも予想して、「ムリにひとつ選んでも後悔しそうだから今はやめておこう」ということになる。
 だからこの場合は、試食サンプル6種類が「適正」だったわけです。

 男女の「恋人選び」もまったく同じように考えられます。

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コメント

sallychan00 あぅ、、キツい内容だ。 約1年前 replyretweetfavorite

tatsumi_kikaku 公開しました!|[今なら無料!]恋をしたい全てのキャリア女子に贈る、メンタリストDaiGo渾身の1冊! 約1年前 replyretweetfavorite