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登場人物たち

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アップル社の社員番号は、入社順に割り振られるルールがあった。この番号が若ければ若いほど創業メンバーに近いことを意味するので、社員の間では自分の社員番号が若いことを自慢する風潮があった。社員番号の制度が採択されたのは創業してからしばらく経ってからのことだったので、創業者である二人の「スティーブ」のうち、どちらが社員番号１番を取るかがちょっとした問題になったことがある。普段はおとなしいことで有名なアップルⅡの開発者スティーブ・ウォズニアックは、珍しく自分が１番であると主張し頑として譲らなかった。結果、もう一人の「スティーブ」が珍しく折れ、それが社内でも話題になった。しかし後日発行されたスティーブ・ジョブスのＩＤカードにはちゃっかりと社員番号「０」が振られていた……。ジョブスの性格を端的に表現した有名な逸話である。

五月にカーターの部下として入社したスティーブ・シャンクの社員番号は、３４６番だった。つまりすでにアップルの社員数は急激に増えていた。にもかかわらず、日本はおろか、外国とのやりとりにはからっきし不慣れな社員ばかりだったため、４年間の在日経験を持つシャンクを、極東地区のマーケティングマネージャーというポジションで迎え入れた。経営学とエンジニアリングの修士号を持つ、たった一人の「極東担当」である。三十代のシャンクにとって不足のない仕事だった。

入社したシャンクが最初に取りかかるべき仕事、言うまでもなくそれはなおざりのまま放置されている「日本市場」への取り組み案の策定である。アップルの海外輸出は爆発的に伸びているものの、日本市場は依然取り残されたままだった。日本への進出に異を唱えるものはいなかったが、それをどう具体化するか、わかる者は一人もいない。

ただひとつアップル経営陣にアジア進出を強く意識させた事件があった。それは、台湾をはじめとする東南アジアからの海賊版製品（クローンマシン）の出現だった。開発者の哲学で内部情報が公開され、作り方が雑誌などでも紹介されているアップルⅡのクローンマシン作りは容易である。「オレンジ」や「パイナップル」といった類似ブランド名のアップルⅡクローン機がアジアから大量に出回りはじめていることに、そしてそれらが廉価であるがため順調に販売数を伸していることに、スティーブ・ジョブスは異常なほどに警戒心を強めていた。だが、コンピュータに適用する著作権の概念などは本国アメリカでもまだしっかりと確立しておらず、こと潜在需要ではアジアで最も期待できる日本市場ではただ手をこまねいて見ているだけの状況である。これこそがアップルのアジア進出を急務とさせている最大の理由だった。

スティーブ・シャンクは、デスクの電話を受けながら「井之上アートプロダクツ」という社名を走り書きでメモした。電話の相手は、レジス・マッケンナ社の女性秘書である。日本出張から戻って、すでに３週間以上が経過したある日のことである。

レジス・マッケンナ社は、アップルにコンサルティングを行う広報エージェントである。社長であり創業者でもあるレジス・マッケンナはシリコンバレーでは名の知れたマーケターで、広報・宣伝の領域にとどまらず、マーケティング戦略という観点からインテル社など数々のハイテク企業を成功に導いたことで知られていた。サイクルの速いハイテク分野では、高度なマーケティングセンスと専門知識が要求される。激変する「シリコンバレー業」の業務を取り仕切れるエージェントは限られていた。このアップルもマッケンナの手掛ける一社である。彼らは、もはやアップルのマーケティング戦略に不可欠なブレインであり、40名を越える社員を擁する企業になっている。

今回シャンクがマッケンナ社に依頼していたのは、日本で信頼できるエージェント（代理人）の紹介であった。東レと今後交渉を進める上でも、日本市場のアンテナがシャンクには必要だった。マッケンナの社長秘書は、このエージェントはかつてマッケンナ氏のパートナーとしてインテルの日本市場のＰＲを成功させた会社だとコメントしている。

調べのつく範囲での日本市場に関係するデータを、シャンクは机上のアップルⅡに入力しはじめていた。そこで動いている「アップルプロット」という作図ソフトがその結果を静かにグラフで打ち出した。このグラフは、世界市場における日本のシェアが時間を追うごとに低下していることを示していた。アップルⅡの日本への絶対出荷数は増えているわけだが、相次ぐ日本の大手メーカーの参入により相対的にシェアが下降していることを端的に示している。

アップルの経営陣がこのグラフを見たらどういう反応をするかは火を見るより明らかだ。なにせアップルⅡはいつでもどこでも「市場の大半のシェアを占めていて当たり前」なのだから。そして彼らは次にはアップルⅡがなぜ急降下しているのかと問い詰めてくるに違いない。しかしその原因はアップル自身にある。日本には数社ディーラーが存在するが、それに対してアップルは決して政策を打ち出しておらず、ただたれ流しで輸出をしているだけの状態だった。宣伝広告もまったくのディーラーまかせ。そこにアメリカ国内でアップルが行っているようなマーケティング戦略は皆無だった。

アップルでは誰もが日本市場がこれからの業界で重要なキーとなる市場であることを確信していたが、同時に、この未知でやっかいな東洋の国とのやりとりの窓口に立つことを誰もが嫌っていた。扱いやすく戦果が大きい仕事を好むのは人間誰しも当然だ。自分がその仕事をやりやすくするためにも、この危機的状況を直感的に理解できる資料を用意する必要があった。

実は、この作図ソフトそのものも、シャンクが自分で作ったものだった。入社以前に、個人で購入したアップルⅡでプログラムを作ってみようという気まぐれを起こしたのは、かつての仕事を離れ、日本から帰国した直後のことであった。入力したデータをグラフ化してトレンド傾向を見るという発想は、エンジニアと経営コンサルタントの両方の視点を持つシャンクの必要が産み出したものだ。知りあいのパブリッシャーが発売したこのソフトの販売印税は、シャンクに結構な収入をもたらした。その権利を買い取ったアップルに、いまは籍を置くに至っている。

机上でグラフをプリントアウトしているアップルⅡを眺めながら、シャンクはかつての日本での生活を思い出した。インディアナ大学のＭＢＡ（経営学修士）と、スタンフォード大学のエンジニアリングの修士号を併せ持つシャンクは、ハイテク会社の支社長として南青山に２年ほど住んでいたことがある。その時期に半導体革命が湧き起こっていた。

実際に住んでみて、日本は実に住みごこちのよい国であることを知った。音楽、映画、テレビ、食品、どれをとってもアメリカの文化が浸透していて生活に不自由はない。だが日本人が付き合いやすいか、となると、そうでもない。かつてアメリカが占領していた国でありながら、そして英語教育が義務化されている国でありながら、英語を話す人は皆無である。言語も文化も独特である。その住みやすさと裏腹の疎外感は、少しばかり住んでみたところでぬぐい去れない。

シャンクが日本出張を通して最優先課題に挙げたのは、日本国内におけるアップルの代理エージェントを置くことである。そして何よりも彼らは日本人でなければならないのである。日本企業と提携契約を進めるにせよ、あるいは他のいかなる業務をするにせよ、まずアップルとして直接日本市場に情報を送り、また情報を取る必要があるというのが彼の考えである。

シャンクはレジス・マッケンナから紹介された、この井之上アートプロダクツというエージェントにさっそくコンタクトを取ることにした。